S&OP的定義：

不同的地區(qū)，不同的行業(yè)對(duì)于S&OP的需求都不一樣，有些工廠可能都沒(méi)有這個(gè)職能，這個(gè)職能也是一個(gè)非常經(jīng)典的管理工具。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常因?yàn)槲锪隙倘?、產(chǎn)能不足、人員不足等原因，達(dá)不成訂單交付，或者有時(shí)候因?yàn)樘崆皞湄浀却唵蔚牡絹?lái)導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)多、產(chǎn)能利用率不足等。即使經(jīng)常有一些高層例會(huì)進(jìn)行討論、提前計(jì)劃，也會(huì)經(jīng)常因?yàn)橐?guī)劃不足而帶來(lái)影響交付的各種問(wèn)題。如果經(jīng)常經(jīng)歷類似的情形，那很可能是因?yàn)槿狈?/span>S&OP的運(yùn)作管理機(jī)制。

S&OP（Sales and Operation Planning）即銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃流程是供應(yīng)鏈管理的高級(jí)決策工具。S&OP之父Dick Ling給S&OP定義為“The process that enables a company to integrate it’s planning with the total company.”意思就是“將公司計(jì)劃與公司整體目標(biāo)集成統(tǒng)一的過(guò)程。”

從上面的定義可以明顯看出S&OP就是一個(gè)流程，也可以不需要軟件系統(tǒng)，而通過(guò)管理咨詢實(shí)現(xiàn)的流程。輸出的方式可以是Excel等工具。有些工廠的制作了S&OP 計(jì)劃通過(guò)EXCEL工具就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的S&OP流程。

S&OP的作用：

1、將業(yè)務(wù)規(guī)劃的目標(biāo)金額轉(zhuǎn)換位銷量和產(chǎn)量。需要賣多少產(chǎn)品？需要產(chǎn)多少產(chǎn)品? 并根據(jù)需求與供應(yīng)情況合理調(diào)整業(yè)務(wù)目標(biāo)。

2、雖然需求是有起伏變化的，但是生產(chǎn)能力應(yīng)該時(shí)相對(duì)穩(wěn)定的，S&OP的另外一個(gè)作用時(shí)據(jù)銷售規(guī)劃制定均衡的日產(chǎn)率（Build Rate），以便均衡的利用資源。

3、控制庫(kù)存量以及backlog量。

4、為主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）提供依據(jù)。

實(shí)施步驟：

S&OP的實(shí)施步驟基本上也是參考他的運(yùn)行流程來(lái)實(shí)施的，也就是需求計(jì)劃與供應(yīng)計(jì)劃，做好這兩個(gè)計(jì)劃需要從步驟一開(kāi)始，先收集數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)包含如：客戶訂單、產(chǎn)能負(fù)荷、人力負(fù)荷、可用資源、銷售數(shù)據(jù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)等，然后整理數(shù)據(jù)， 整理數(shù)據(jù)需要有一定的大數(shù)據(jù)分析能力，建模能力，因?yàn)檎麛?shù)數(shù)據(jù)工作量大，繁瑣，枯燥，但又不得不做，不做的話，這些數(shù)據(jù)出現(xiàn)問(wèn)題影響到后面供需計(jì)劃的準(zhǔn)確性；

等待數(shù)據(jù)整理完成后，再通過(guò)這些數(shù)據(jù)輸出需求計(jì)劃與供應(yīng)計(jì)劃，同時(shí)做好會(huì)前準(zhǔn)備工作，因?yàn)?/span>S&OP的會(huì)議級(jí)別都相對(duì)高，一般參與的都是公司的決策層，所以要在開(kāi)會(huì)前確保所有的數(shù)據(jù)都是經(jīng)過(guò)校對(duì)的，如銷售數(shù)據(jù)分析、物料數(shù)據(jù)分析、庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析等；

最后就是正式會(huì)議的召開(kāi)了，需求計(jì)劃與供應(yīng)計(jì)劃經(jīng)過(guò)會(huì)議評(píng)審，討論，共同輸出一個(gè)一致性的計(jì)劃，使其變成主生產(chǎn)計(jì)劃MPS，再通過(guò)MPS轉(zhuǎn)成MRP，通過(guò)MES去執(zhí)行；

誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)：

S&OP的重要性是有目共睹的，所以主導(dǎo)S&OP的人員非常重要，一般由專職人員來(lái)主導(dǎo)，如S&OP專員/主管；如沒(méi)有這個(gè)崗位，一般由PMC經(jīng)理來(lái)主導(dǎo)；一般需要具備如下能力：

1、跨部門溝通能力：能夠承受巨大壓力，同時(shí)需要左右逢源，堅(jiān)持原則，把握分寸。通俗的說(shuō)這個(gè)崗位經(jīng)常得罪人，不能太強(qiáng)勢(shì)，也不能太軟弱，這個(gè)“度”是非常難把控的；

2、大數(shù)據(jù)分析能力：因?yàn)檫B接需求與供應(yīng)，涉及到的報(bào)表非常多，需要掌握一定的統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)，同時(shí)軟件操作（ERP/MES/WMS）、表格能力（Excel函數(shù)、VBA）都要求非常高，而且這個(gè)是硬性指標(biāo)，數(shù)據(jù)說(shuō)話，做不到以數(shù)據(jù)說(shuō)話很難勝任這個(gè)崗位；

3、熟悉產(chǎn)品和工藝：產(chǎn)品的工藝要非常熟悉，如果不熟悉產(chǎn)品的工藝，對(duì)于供應(yīng)的資源判斷就會(huì)被后方供應(yīng)鏈忽悠，產(chǎn)品不熟悉也可能會(huì)被銷售誤導(dǎo)，所以站在S&OP的高度，兩邊都要精通,知己知彼，才能站穩(wěn)；

4、基本的財(cái)務(wù)知識(shí)：S&OP實(shí)施的過(guò)程，一個(gè)需求與供應(yīng)平衡的過(guò)程，在計(jì)算各方平衡的時(shí)候，財(cái)務(wù)指標(biāo)也是一個(gè)非常重要的一個(gè)約束條件，公司的運(yùn)營(yíng)以財(cái)務(wù)的利潤(rùn)為基準(zhǔn)引導(dǎo)；

5、領(lǐng)導(dǎo)的充分授權(quán)：公司的最高領(lǐng)導(dǎo)需要支持S&OP，領(lǐng)導(dǎo)不充分授權(quán)，S&OP就是一個(gè)“空架子”,有可能又會(huì)回退到各部門各自為大的局面，這樣就很難發(fā)揮S&OP的綜合全局優(yōu)勢(shì)。